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HEC gestion

French

2018-07-25

En dehors des limites : une tactique qui peut être contrée

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Publié le 20 mars 2017
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Une tactique de négociation efficace, mais courtoise!

Cette tactique va permettre au négociateur de se retrancher derrière les désirs de sa hiérarchie (s’il ne bluffe pas). Ainsi, il pourra conserver un bon rapport avec son prospect ou son client tout en restant fidèle à sa hiérarchie et en optimisant les objectifs à atteindre.

Voici un dialogue pour expliquer cette tactique : Steeve Randy joue ici le rôle du négociateur (le vendeur) qui va utiliser cette tactique et Didier Desvilles joue, quant à lui, le rôle de l’autre négociateur (l’acheteur) qui va subir la tactique. 

Didier Desvilles : Monsieur Randy, je suis d’accord pour acheter tout votre lot de vernis à ongles comme nous l’avions mentionné la semaine dernière.

Steeve Randy : C’est parfait Monsieur Desvilles. Je suis vraiment content que nous puissions travailler ensemble. Ce sera notre première transaction et j’espère sincèrement qu’il y en aura d’autres.

Didier Desvilles 

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: Eh bien justement, j’ai une question à vous poser par rapport à ce point. Étant donné que nous allons devenir de nouveaux clients, ma hiérarchie m’a demandé de vous demander de faire un geste commercial. Une remise serait donc vraiment la bienvenue.

Steeve Randy : Ah, une remise? Non, c’est impossible Monsieur Desvilles. Bien entendu, je voudrais bien vous en accorder une, mais cela m’est impossible. C’est strictement en dehors des limites! Nous n’accordons jamais de remise pour la signature du premier contrat, c’est la politique de l’entreprise. Vous comprenez, n’est-ce pas, Monsieur Desvilles?

Didier Desvilles : Oui, je comprends, Monsieur Randy, je comprends.

La position de Steeve Randy est claire : il n’accordera pas de remise à Didier Desvilles. Pour cela, il se retranche derrière les règles de fonctionnement de l’entreprise.

Qu’en penser? Il est tout d’abord possible qu’il dise la vérité et qu’aucune remise particulière ne soit accordée lors de la signature du premier contrat. Mais il est également possible que Steeve Randy bluffe et qu’il ne veuille pas accorder de remise afin de préserver le montant de sa commission. Comment s’en assurer? Le plus simple est sans doute de bien préparer la négociation en amont. Pour cela, il sera tout à fait possible de tenter de connaître les conditions pratiquées par cette entreprise en entrant en contact avec d’autres acheteurs qui se fournissent auprès de cette firme. Une autre possibilité existe : bien travailler sa Batna (sa solution de rechange) afin de tenter de convaincre Steeve Randy de nous accorder une remise. Finalement, pourquoi ne serions-nous pas le premier client à bénéficier d’une telle remise? Il faut bien un début à tout!


Mon but par cette rubrique mensuelle régulière est de décortiquer pour vous les tactiques de négociation utilisées lors de négociations distributives (gagnant/perdant). Donner aux professionnels ou à toutes autres personnes intéressées par la négociation quelques clefs utiles pour reconnaître et contrer les tactiques de négociation est toujours un véritable plaisir. Pour certains, ce ne seront peut-être que des rappels, pour d’autres des découvertes.

N’hésitez pas à me faire part de vos remarques à l’adresse suivante : [email protected]

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Professeur associé au sein du Groupe Sup de Co La Rochelle.
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